Todos los días nos encontramos en situaciones en las que estamos negociando. Bien o mal, por motivos reales o irreales (existen, por ejemplo rumores), por causas de valor o no, nos guste o no, pero siempre negociando.
Pero ¿qué es negociar?
Podemos decir qué no es negociar: Tomar decisiones de manera unilateral, cuando hay más de una persona o parte en conflicto. Para nuestra historia de dictaduras, sabemos quiénes no negociaron y quiénes no fueron invitados a la mesa de negociación.
La negociación es el método por el cual dos o más personas buscan ponerse de acuerdo sobre un tema en común. Una familia en el momento de decidir a dónde ir de vacaciones está negociando: son más de una persona (sino no habría con quien negociar), cada uno tiene intereses o ideas diferentes, pero un fin común (vacaciones todas juntas y en armonía).
¿Qué se necesita para negociar?
Hay varios puntos que se deben tener en cuenta al negociar, y algunos son:
- Buscar un objetivo común
- No mantener una posición
- No mezclar lo personal en la negociación
- Tener actitud positiva
- Tener una actitud ganar-ganar, buscar beneficios mutuos
- Ser creativo y buscar o prever opciones
- Ser objetivo, no subjetivo, evitar prejuzgar o si no se puede, manifestarlo
- Hacer solo críticas constructivas: las críticas no deben destruir al otro o su propuesta
- Buscar mejorar la relación o, por lo menos, no dañarla
- Pensar, no reaccionar
- No buscar culpables
Muchos de estos ítems son mencionados para trabajar en equipo eficientemente, para reuniones eficaces, y también para negociar.
El objetivo de la negociación
Este punto es importante, porque estamos negociando a causa de la existencia de un objetivo. Obvio, ¿no? Pero ¿siempre lo tenemos en cuenta? ¿Siempre nos ponemos a revisar el objetivo antes de negociar? ¿Tenemos claro el fin de la negociación?
El objetivo de toda negociación debería ser básicamente, el de mejorar la relación con las otras partes, logrando un obtener un beneficio mutuo.
Los Intereses
Los intereses de cada parte pueden ser idénticos, parecidos o totalmente diferentes y opuestos. Lo mencionamos el ejemplo de la familia que se va de vacaciones. Un caso de intereses opuestos podría ser el del vendedor y el comprador: el primero vender su producto obteniendo la mayor ganancia, mientras que el segundo quiere comprar pagando lo menos posible.
En este caso el objetivo común es lograr realizar la operación de una manera que se beneficien ambas partes, manteniendo o mejorando la relación. Parece sencillo determinar el objetivo en este caso, ¿no? ¿Lo hacemos a menudo?
Para poder prepararnos a negociar, es importante tener claros los intereses que nos mueven. Para esto hay preguntas claves:
- ¿Cuáles son nuestros intereses?
- ¿Tenemos una justificación de nuestros intereses, obviamente racional y lógica?
- ¿Quiénes se benefician de lograr estos intereses?
- ¿Cuáles son los intereses de las otras personas que están afectadas indirectamente?
- ¿Podemos imaginarnos los intereses de la otra parte?
Muchas veces no nos ponemos a pensar antes de ir a una negociación. Unos minutos previos nos permitiría tener claros nuestros intereses, pensar en los de la otra parte, lograr una sinergia entre ambos, y así buscar una mejor negociación, quizá no el mejor resultado, eso dependerá de cómo negociemos.
Podemos pensar que a veces las tratativas con determinadas personas es difícil, pero debemos tener claro que hablar con esas personas que “nos parecen“ difíciles, no es imposible.
Revisar los intereses y otros puntos que veremos mas adelante, nos permitirán quitar lo personal de la negociación.
Por ejemplo:
¡Hablar con Juan es difícil, nunca escucha! ¿Es Juan el difícil o no puedo comunicarle mi idea? ¿Puedo expresarme de otra manera? ¿Estoy hablando con él de la idea o mientras hablo cargo mi mensaje con mis prejuicios, quizá inconscientemente? ¿Mi mensaje es directo o me voy por las ramas, y logro que Juan se pierda?
En este ejemplo, sólo busqué preguntas que me hagan pensar si la razón de que me sea difícil hablar con Juan no sea parte de mi forma de encarar la negociación.
Para resolver un tema como este, además de saber que “debemos” encarar la charla con Juan, también tenemos que revisar nuestros intereses y separar lo personal del objetivo.
En Resumen:
- Siempre estamos negociando “algo” con “otros”
- El objetivo de la negociación debe ser lograr un acuerdo que beneficie a todas las partes, y mantener o mejorar la relación
- Antes de negociar, analizar quienes están involucrados directa e indirectamente, y los intereses de todos
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